S16 - 10 solutions pour limiter l’impact de l’augmentation des droits de douane sur les vins français aux États-Unis

 

10 solutions concrètes pour atténuer l’impact de l’augmentation des droits de douane sur les vins aux USA

L’augmentation des droits de douane américains sur les vins et spiritueux français est désormais une réalité. Pour notre filière, c’est un coup dur, dont les effets se font déjà sentir : tension sur les marges, recul des volumes expédiés, ralentissement des décisions commerciales…

Mais au-delà de cette hausse effective, c’est l’instabilité qui inquiète. Les revirements incessants de Donald Trump, dans un contexte mondial complexe, rendent toute visibilité à moyen terme extrêmement fragile. Entre mesures punitives, suspensions temporaires dues au retour en force d’une rhétorique protectionniste, il devient impératif de structurer notre réaction, plutôt que de la subir.

Nous avons déjà traversé des crises. À chaque fois, les entreprises les mieux préparées, les plus solidaires et les plus stratégiques ont su limiter l’impact et préserver leur présence à l’export.

Aujourd’hui encore, nous devons répondre avec méthode, en nous appuyant sur les fondements qui guident notre approche :

1. Renforcer la mutualisation des coûts logistiques

Il est hors de question de compenser une hausse des taxes par une baisse des prix de vente : nous avons toujours défendu une approche stratégique basée sur la maîtrise des coûts. Parmi les leviers à actionner :

Parmi les leviers à actionner :

• Regrouper les expéditions pour optimiser le remplissage des conteneurs et réduire le coût au mètre cube.
• Travailler avec des hubs logistiques optimisés, limitant les frais de stockage et de transbordement.
• Négocier des tarifs groupés avec des transporteurs et transitaires spécialisés dans le vin et les spiritueux.

Un travail à l’échelle collective permet de maximiser ces économies et d’absorber une partie du surcoût douanier.

2. Maîtriser les frais de transport et de distribution

Les coûts logistiques pèsent lourd dans le prix final. Plutôt que d’y ajouter une pression fiscale supplémentaire, il faut négocier fermement avec les acteurs de la chaîne :

• Optimiser les itinéraires d’expédition pour éviter les surtaxes liées aux trajets complexes.
• Regrouper les commandes pour limiter les envois fractionnés.
• Réduire les délais d’entreposage aux États-Unis pour éviter les frais annexes inutiles

L’objectif est de réduire les dépenses sans toucher à la valeur perçue du produit.

3. Sécuriser ses volumes avec des contrats longs

Les incertitudes économiques et politiques aux États-Unis obligent à sécuriser dès maintenant les volumes et les relations avec les importateurs et distributeurs.

• Favoriser les contrats annuels ou pluriannuels pour fixer les conditions avant une éventuelle surtaxe.
• Proposer des engagements minimums en volume pour donner de la visibilité aux acheteurs et négocier en contrepartie un maintien des tarifs.
• Travailler sur des accords de distribution exclusive, permettant de fidéliser les partenaires malgré un contexte instable.

4. Maintenir la rentabilité en optimisant les gammes

Plutôt que de rogner les marges ou de toucher au prix facial, il est préférable de travailler sur les coûts cachés et l’optimisation des gammes :

• Supprimer les formats les plus coûteux à produire ou à transporter.
• Alléger les packagings pour diminuer les frais de transport et de stockage.
• Créer des offres spécifiques pour le marché américain, adaptées aux nouveaux modes de consommation.

Les consommateurs américains sont habitués à payer un prix élevé pour des produits bien positionnés : ne sous-évaluons pas nos vins et spiritueux.

5. Travailler le marché américain en profondeur

Les États-Unis ne sont pas un marché homogène. Certaines zones sont plus résiliantes que d’autres face aux hausses de prix :

• Cibler les États et villes où la clientèle haut de gamme est moins sensible au prix (New York, Californie, Texas, Floride, Illinois).
• Adapter les circuits de distribution : vendre en direct via des plateformes B2C peut contourner certains coûts liés aux importateurs traditionnels.
• Renforcer les relations avec les cavistes indépendants et la restauration haut de gamme, moins exposés à la concurrence des vins locaux.

6. S’appuyer sur le digital et l’image de marque

Les marques françaises doivent rester fortes sur le marché américain, malgré l’impact des taxes.

• Miser sur le e-commerce : les ventes en ligne explosent aux États-Unis.
• Créer du contenu éducatif pour justifier un prix plus élevé sans paraître excessif.
• Activer les influenceurs et ambassadeurs de marque pour renforcer l’attractivité des produits.

Un bon storytelling peut aider à préserver la valeur perçue et éviter la baisse des volumes.

7. Se regrouper pour les actions commerciales et marketing

L’union fait la force : les vignerons et négociants doivent mutualiser leurs efforts pour maximiser leur impact.

• Participer aux événements collectifs aux États-Unis (salons, dégustations, masterclass).
• Créer des opérations promotionnelles en groupe, plutôt que de disperser les budgets.
• Échanger avec les syndicats et interprofessions pour organiser des campagnes cohérentes et impactantes.

8. Anticiper la réaction des consommateurs et distributeurs

La dernière augmentation des droits de douane a montré que les consommateurs américains ne renoncent pas aux vins français mais réajustent leurs achats. Il faut donc :

• S’adapter aux nouvelles attentes (durabilité, éthique, transparence).
• Renforcer la relation avec les importateurs, qui subiront aussi l’impact des taxes.
• Proposer des offres spéciales sur des périodes stratégiques pour amortir la hausse de prix.

9. Développer des marchés alternatifs 

Si les États-Unis restent un marché clé, la diversification est essentielle :

• Travailler sur le marché canadien, mexicain et sud-américain, où la demande en vins français est en croissance.
• Renforcer les exportations vers l’Asie, notamment la Corée du Sud et le Japon.
• Investir dans l’Europe du Nord, où la demande est stable et les prix moins soumis à la volatilité politique.

10. Être proactif plutôt que réactif

Enfin, ne pas attendre l’annonce officielle d’une hausse des droits de douane pour agir :

• Préparer dès maintenant les ajustements logistiques et contractuels.
• Anticiper la communication auprès des clients et partenaires.
• Travailler collectivement pour peser sur les décisions commerciales.

Nous n’avons pas besoin d’attendre les décisions politiques pour protéger nos marchés. C’est dès maintenant qu’il faut agir.

Cette hausse des droits de douane, si elle se confirme, n’est pas une fatalité. Nous avons déjà traversé des crises similaires, et nous savons que la clé est dans la préparation et la stratégie.

• Nous ne toucherons pas aux prix faciaux.
• Nous réduirons nos coûts par la mutualisation et la négociation.
• Nous continuerons à défendre la valeur de nos vins et spiritueux.

L’enjeu est de préserver nos marges et nos positions, tout en maintenant une présence forte aux États-Unis.

À nous d’anticiper et de construire collectivement des solutions durables.

N'hésitez pas à contacter notre partenaire AOC Conseils pour plus d'informations.